Näin kävijä pysäytetään

Selkeiden tavoitteiden ansiosta osastolla työskentelevät tietävät keitä haluatte messuilta tavoittaa ja millaisin tuloksin. Heidän on pystyttävä nopeasti haravoimaan yleisön joukosta kiinnostavat ihmiset ja yhtä nopeasti luovutettava niiden kohdalla, jotka eivät sitä ole.

Moni osastolla työskentelevä arastelee lähestyä messukävijöitä ja ajattelee etteivät kävijät halua joutua hyökkäyksen kohteeksi. Tarkoitus ei olekaan hyökätä.

Kävijät tulevat messuille saadakseen tietoa siellä esiteltävistä tuotteista ja palveluista. Ja usein ihmiset valittavat ettei heitä ole huomioitu messuilla.

”Kävin monella eri osastolla, eikä kukaan tullut kysymään mitään. Minua ei huomioitu lainkaan” on hyvinkin yleinen messukävijän kommentti.

Kävijöitä on siis lupa lähestyä, mutta turhan aggressiivinen myyntityö ei kuulu messuille.

On tärkeää ottaa kävijään kontaktia, mutta se kannattaa tehdä kävijän ehdoilla: yrittää saada kävijän huomio, kuunnella häntä ja kunnioittaa hänen päätöstään ellei hän halua pysähtyä kuuntelemaan.

Ota katsekontakti ja kysy kävijältä sellaista kysymystä, johon ei voi vastata kyllä tai ei vaan joka saa kävijän jatkamaan keskustelua.

Hyvä kysymys alkaa yleensä kirjaimella M (Mitä, miksi, milloin, miten) – siitä alkaa keskustelu.

 

 

Klassinen avausrepliikki ”Voinko olla jotenkin avuksi?” ei toimi yleensä kaupassa eikä messuillakaan. Useimmat ilmoittavat vain katselevansa ja pärjäävänsä hyvin ilman apua.

Hyvä keino on aloittaa keskustelunomainen juttelu tarjolla olevista tuotteista tai vaikka messutunnelmista. Yleensä yhden pysähtyessä paikalle kertyy muitakin katselemaan ja kuuntelemaan.

 

Hyvä tapa on myös pyytää valitsemaan kahdesta vaihtoehdosta.

Eräs barista kysyi messuilla ohikulkijoilta ” Haluatko espresson?” Ja yhdeksän kymmenestä kävijästä vastasi ei. Barista vaihtoi kysymyksensä muotoon ”Haluatko espresson vai cappuccinon?” sillä seurauksella, että yhdeksän kymmenestä kävijästä valitsi jommankumman vaihtoehdon. (Messuguru, 2017)

Myyjien on myös pystyttävä nopeasti pitämään noin 20 sekunnin esittely ydinsanomastanne. Siinä tulisi ilmetä mihin tarpeisiin tai haasteisiin tarjoatte ratkaisuja.