2.1 Tavoitteet
Messuosallistumisen suunnittelu alkaa tavoitteiden määrittämisestä
Ennen messuille lähtöä sinun tulee päättää, miksi niille osallistut ja mitä osallistumisella haluat saavuttaa. Tämän osion ohjeiden avulla määrittelet itsellesi tavoitteet, jotka ovat koko messustrategiasi ydin.
Messuosallistuminen vaatii selkeitä tavoitteita, joihin kaikki projektissa mukana olevat sitoutuvat. Tavoitteiden määrittelyssä tulee muistaa, että niiden tulee palvella samalla yrityksesi koko markkinointistrategiaa ja muita markkinoinnin toimenpiteitä.
Tavoitteet ohjaavat kaikkea, mitä messuilla tehdään. Täsmällisesti muotoiltuna ne helpottavat jokaisen messuosallistumiseen liittyvän päätöksen tekemistä.
Kysy jokaisen päätöksen kohdalla:
”Tukeeko tämä ratkaisu tavoitettamme?”
Määrittele pää- ja sivutavoitteet
Suunnataksesi resurssisi oikein ja tehokkaasti sinun kannattaa asettaa messuille vain yksi päätavoite ja korkeintaan 1–3 sivutavoitetta.
Tavoitteiden määrän rajaus auttaa terävöittämään messuviestintää ja messutiimin työskentelyä sekä pitämään messuosaston toiminnot mahdollisimman tarkoituksenmukaisina. Tavoitteiden sisältö ja luonne riippuvat täysin liiketoimintasi tarpeista ja tilanteesta.
Messuosallistumisen tavoitteita ovat esimerkiksi:
- brändin rakentaminen tai vahvistaminen
- uuden tuotteen tai palvelun lanseeraus
- myynnin lisääminen (ks. oheinen esimerkkitarina)
- uusien asiakkaiden tai liidien hankinta
- nykyisten asiakassuhteiden vahvistaminen
- median ja bloggaajien sekä muiden vaikuttajien tapaaminen
- asiakaspalautteen kerääminen
- tuotetestaus tai tuotekehitysideoiden keruu (ks. oheinen esimerkkitarina)
- jälleenmyyjien tukeminen.
Katso video tavoitteiden asettamisesta.
Iskun myyntitavoitteet tuottivat tulosta Habitare-messuilla
Isku asetti Habitare 2018 -messuille tiukat myyntitavoitteet. Se kannatti: viiden päivän aikana kaluste- ja sisustustarvikemyynti ylitti reilusti miljoona euroa.
LuKLabel käytti menestyksellisesti messuja tuotekehitysalustana
ILasten ja kodinsisustuksen tuotteita suunnitteleva LuKLabel keräsi Habitare-messuilla kohderyhmältään yli 500 tuotekehitysideaa.
Hyvän tavoitteen kriteerit
Hyvä messutavoite on tavoittelemisen arvoinen, selkeä ja mahdollinen saavuttaa. Lisäksi sen toteutuminen on helposti mitattavissa.
Seuraavien kysymysten avulla voit testata messutavoitteesi toimivuuden.
1. Onko tavoitteeni merkityksellinen?
Tavoitteen täytyy olla sellainen, jonka todella haluat saavuttaa. Merkityksellinen tavoite motivoi ja innostaa osastolla työskenteleviä – sekä inspiroi heidät näkemään ja hyödyntämään messujen eri mahdollisuudet.
2. Onko tavoitteeni selkeä kaikille työntekijöille?
Tavoitteen tulee olla kristallinkirkas kaikille osastolla työskenteleville. Hyvä nyrkkisääntö on, että jokaisen tulee osata kertoa tavoite 10–15 sekunnissa eli hissimatkan aikana.
3. Onko tavoitteeni realistinen?
Tavoite tulee olla aidosti saavutettavissa. Vaikka messuilla kävisi 10 000 asiantuntijaa, ette ehdi keskustella kaikkien heidän kanssaan. Tällöin kannattaa valita tarkoin tärkeimmät tavoiteltavat kontaktit ja keskittyä ensisijaisesti heihin.
4. Onko tavoitteeni konkreettinen?
Varmista, että tavoitteen toteutuminen on mitattavissa ja niin konkreettinen, että kaikki osastolla toimivat ymmärtävät, mitä heiltä odotetaan.
Esimerkkejä:
- Saamme tilauksia vähintään 50 000 eurolla.
- Myymme 500 tuotetta A ja 100 tuotetta B.
- Saamme 60 tarjouspyyntöä, joista 30 % johtaa kauppoihin seuraavan 3 kk:n aikana.
- Saamme 700 uutta liidiä.
- 30 % kävijöistä oppii tuntemaan uuden tuotteemme.
Pidä tavoitteet realistisina. Muista esimerkiksi, että yksi osastotyöntekijä ehtii parhaimmillaan käydä kuusi hyvää keskustelua tunnissa.
SMART-lista tavoitteen testaamiseen
Voit käyttää seuraavaa SMART-listaa toimivan tavoitteen muistisääntönä. Se ohjaa sinut tarkistamaan, että tavoitteesi on…
S
Selkeästi määritelty
Tavoite on niin kristallinkirkas, että jokainen messutiimin jäsen osaa kertoa sen 15 sekunnin hissimatkan aikana.
M
Mitattavissa
Tavoite on niin konkreettinen, että pystytte messujen jälkeen helposti mittaamaan saavutitteko sen.
A
Aikaan sidottu
Tavoitteiden toteutumiselle on selkeät aikarajat. Esimerkiksi kaupat 6 kk:n kuluessa tai kaikkien liidien kontaktointi 2 kk:n kuluessa messuista.
R
Realistinen
Tavoite on mahdollista toteuttaa. Messuilla ehtii esimerkiksi tavata paljon, mutta silti rajallisen määrän juuri oikeita ihmisiä.
T
Tavoittelemisen arvoinen
Tavoite on niin merkityksellinen, että se innostaa ja motivoi kaikkia osastolla työskenteleviä.
Tavoite kirkastaa kohderyhmät
Hyvä tavoite kertoo jo yleisesti tai yksityiskohtaisesti, ketkä ovat tärkeimmät kohderyhmäsi messuilla. Keiden tavoittamiseen ja puhuttelemiseen haluat ennen kaikkea keskittyä ja panostaa?
Tavoiteltavia kohderyhmiäsi voivat olla esimerkiksi:
- uudet asiakkaat
- olemassa olevat asiakkaat
- median edustajat, bloggaajat ja muut vaikuttajat
- uudet jälleenmyyjät
- uudet alihankkijat ja muut yhteistyökumppanit
- alan uudet osaajat ja opiskelijat
- muut sidosryhmät.
Koska voit edistää messuilla lukuisia erilaisia liiketoimintaasi liittyviä asioita, voi tavoiteltavia kohderyhmiäkin olla useita. Muista silti määritellä messuosallistumisellesi päätavoite ja korkeintaan 1–3 sivutavoitetta sekä priorisoida resurssisi niiden saavuttamiseen.
Henkilöstön sitouttaminen
Merkityksellisin, konkreettisin ja fiksuinkaan tavoite ei toteudu, ellet saa messutiimiäsi innostumaan siitä ja työskentelemään sen eteen.
Ihmisen on helpompaa ymmärtää ja toteuttaa tavoitteita, jos hän sisäistää ne henkilökohtaisesti.
- Älä puhu tavoitteista vain ‘kaikille’ vaan myös jokaiselle erikseen.
- Pilko tavoitteet mahdollisuuksien mukaan yksilötasolle ja mitattavaan muotoon.
- Varmista, että jokainen tietää omat tehtävänsä.
Ole täsmällinen ja kerro esimerkiksi, haluatko panostaa liidien hankinnassa enemmän määrään vai laatuun.
Työntekijäsi toimivat eri tavoin, jos tavoitteena on
a) antaa kenelle tahansa mahdollisimman monta tarjousta
b) antaa kohderyhmälle vähintään 20 realistista tarjousta, joista vähintään viisi johtaa kauppoihin 3 kk:n kuluessa.
Palkitse henkilökuntaa tavoitteiden saavuttamisesta. Tee se jo messuilla, niin luot innostusta seuraavaankin päivään.
Katso video henkilöstön yksilöllisistä tavoitteista.
KERTAUS: Tavoitteet
- Muista, että tavoitteet ohjaavat kaikkea tekemistä!
- Valitse selkeä ja merkittävä päätavoite sekä 1–3 sivutavoitetta.
- Testaa eri kriteerein tavoitteesi arvoa, realistisuutta ja mitattavuutta.
- Kirkasta henkilöstölle tavoitteeseen liittyvät kohderyhmät.
- Sitouta henkilöstö tavoitteisiin ja palkitse onnistumisista.